Искусство анализа внешней среды предприятия

Александр Юрченко, Профессор, директор Института проблем безопасности НИУ «Высшая школа экономики», председатель подкомитета по экономической безопасности Комитета ТПП России по безопасности предпринимательской деятельности, генерал-майор в отставке ФСБ России

Традиционные подходы

Из практики работы подразделений экономической безопасности мы знаем, что большинство сотрудников не утруждают себя хорошо продуманными методиками сбора информации о потенциальных и действующих контрагентах своих предприятий, не оценивают степень достоверности имеющихся сведений, а также не видят необходимости в перепроверке первичной информации и сопоставлении данных, полученных из разных источников. В ряде случаев это не вина сотрудников, а следствие некомпетентности руководителей подразделений безопасности, а также изъянов в корпоративной культуре компании. Также, достаточно часто топ менеджеры, не обладая специальными знаниями, полагают, что способны самостоятельно разобраться с проблемами, возникающими в ближайшем окружении предприятия. Примеров тому достаточно много.

Однажды, во время работы в региональном филиале одного из крупнейших российских банков была получена информация о том, что уважаемый клиент городского отделения, получив очередной кредит на сумму более 180 млн. руб. на приобретение в ФРГ дорогостоящего медицинского оборудования, скрылся. Руководитель отделения сразу посетил место хранения залогового имущества и, к своему удивлению, обнаружил, что залога также нет. Сторож местного склада пояснил банкиру, что по месту хранения залога был только один томограф иностранного производства, а все остальное место занимали коробки из-под аналогичного оборудования с соответствующими надписями, с помещенными внутрь кирпичами. Томограф забрали, а коробки выбросили на свалку. Там их и обнаружили сотрудники подразделения экономической безопасности.

Служебное расследование показало, что городским отделением не были предусмотрены меры должной осмотрительности при изучении всех потенциальных заемщиков. Руководители полагали, что они очень хорошо разбираются в конъюнктуре взаимоотношений региональной элиты и проявляют тонкое политическое чутье. Клиент, который позиционировал себя как выпускника известного военно-медицинского вуза, подполковника медицинской службы запаса, владельца ряда городских больниц и клиник, друга федерального министра здравоохранения и личного врача губернатора, не вызывал ни у руководства, ни у службы безопасности, ни каких сомнений. На деле он оказался достаточно изобретательным мошенником. Служба безопасности городского отделения не обладала источниками перепроверки информации, которую о себе сообщали клиенты банка. Проведенная на месте проверка показала, что «уважаемый клиент» действительно выпускник медицинского вуза, дослужился в Вооруженных Силах до старшего лейтенанта и был уволен в аттестационном порядке за грубые должностные проступки. Он действительно сумел втереться в доверие губернатора и мэра города, будучи неплохим специалистом по массажу. Все остальное оказалось вымыслом. Если бы служба безопасности городского отделения обладала инструментом перепроверки данных о регистрации компаний, их руководителях, собственниках и балансах, то вся история развивалась бы совсем по другому сценарию.

Есть еще одна категория специалистов, которые в разгар 90-х годов прошлого века пользовались информацией сайта «Compromat.ru». Сейчас их продвинутые ученики продолжают черпать информацию из других сомнительных источников, которые из-под полы приобретают в местах по типу «Горбушки». При этом они ошибочно полагают, что обладание базами данных о судимостях, о регистрации в Москве, о владельцах легковых автомобилей и, особенно, о «записных книжках московского уголовного розыска», дает возможность обладать эксклюзивом и проявлять особую осведомленность. На самом деле они заблуждаются. Некоторые могут мне возразить, но я полагаю, что приобретение сворованных кем-то баз данных не украшает облик сотрудника службы безопасности, который в большинстве случаев во время государственной службы носил погоны. Конечно, это из области морали и нравственности, но есть и более приземленные соображения. Логика развития событий такова, что продвинутые коллеги должны понимать, что они на самом деле покупают. Во-первых, тот, кто своровал базу данных, сделал это один раз, поэтому уже на следующий день она начинает устаревать. Сделать процесс воровства приближенным к ежедневному легальному пользованию, как мы понимаем, не очень реально. Во-вторых, однажды сворованные базы данных становятся соблазнительным объектом для вполне целевого творческого использования. Оно состоит в том, что за вполне умеренную плату операторы сворованных баз включают в них заведомо вымышленную информацию. Это достаточно развитый теневой бизнес. Однажды мой знакомый покинул место работы на фоне конфликтной ситуации со своим руководством. Вдогонку ему обещали: «Ты еще пожалеешь, что ушел! Попробуй куда-либо устроиться!» Он попробовал один раз, второй, третий… и каждый раз получал отказ. Проверка показала, что в обновленных «базах данных» мужчина числится судимым за квартирные кражи, его домашний телефон обнаружен в изъятых записных книжках двух воров в законе, а квартира является притоном разврата. Настоящий «волчий билет».

Есть еще одна категория исследователей. Они обладают хорошими знаниями о структуре Интернета и открытых базах данных. Это позволяет им на вполне легальной основе «гуглить» информацию и использовать ее в целях должной осмотрительности. Это правильный, но технологически не очень продвинутый путь. На фоне других коллег такие специалисты выглядят намного компетентнее и законопослушнее. Тем не менее, такой поиск имеет определенные ограничения. К примеру, если вы ежедневно по нескольку раз обращаетесь к информационным ресурсам ФНС России, то ресурс фиксирует профессиональную деятельность и выдает информацию с возрастающими задержками. Это создает вполне определенные неудобства.

Попробуем выйти из толпы

Сейчас уже никого не удивишь тем, что можно на вполне законных основаниях заключить контракт с одной из компаний-агрегаторов по типу широко известной «Спарк-Интерфакс», арендовать один или несколько доступов и ежедневно работать с базами данных, которые интересуют исследователей. Безусловно, это денежные затраты, однако вы получаете профессиональную помощь и информацию из достоверных источников. Как известно, такие компании на законных основаниях пользуются официальными базами данных таких государственных органов, как ФНС России, Росстат, ФАС России, арбитражных судов и ряда других. Это полезно, поскольку такая информация является достоверной, получить ее можно своевременно и в различных форматах. Большинство пользователей, как правило, ограничиваются запросом общей справки, которую агрегатор предоставляет в автоматическом режиме. Такой режим работы с информационной системой имеет неоспоримые плюсы, но для профессионалов он свидетельствует о двух возможных вариантах развития событий. К примеру, динамика клиентской работы носит настолько массовый характер, что на полноценное изучение каждого потенциального контрагента просто нет времени. Также возможно, что в службе безопасности компании нет квалифицированных специалистов, которые могли бы вести самостоятельный поиск необходимых сведений в информационных массивах агрегатора. При этом тратить фонд оплаты труда на приглашение квалифицированных специалистов либо на повышение профессионализма имеющихся работников, менеджмент не намерен.

Каждая компания сама выбирает свой путь развития, однако следует не забывать о статистике. А статистика, это не просто одна из экономических наук, но это и кладезь весьма интересных данных. Раздел статистики о регистрации компаний свидетельствует о том, что не только ежегодно во всех регионах нашей страны возникают новые компании. Он также нам показывает, что банкротства в сфере бизнеса постоянно растут. При этом основную массу фактов несостоятельности составляют не компании-однодневки, а предприятия, которые не сумели справиться с вызовами внешней среды, потеряли свои активы в непродуманных сделках, допустили дисбаланс между дебитом и кредитом, пошли на поводу у сомнительных контрагентов, вложили средства в непроверенные проекты. Так, одна компания, специализирующаяся в агропромышленном секторе, решила диверсифицировать свой бизнес и приобрела за рубежом крупную партию картофеля на сумму более 150 млн. руб. Менеджеры компании не захотели сами заниматься дистрибьюцией товара и заключили договор со сторонним обществом с ограниченной ответственностью. Корпоративная культура компании не предусматривала изучение потенциального контрагента, поэтому его никто не изучал. В договоре не были отражены интересы продавца, а дистрибьютор охотно согласился на 10% премии от суммы. Итог сделки закономерен – общество с ограниченной ответственностью не сумело найти покупателей, а картофель сгнил, будучи открыто складированным на полях. Комментарии, как говорится, излишни.

Квалифицированный поиск информации

Профессиональная работа сотрудника службы безопасности в информационной среде агрегатора весьма продуктивна, но она требует и достаточно высокой квалификации. Ею обладают далеко не все выходцы из силовых структур, поскольку на государственной службе они использовали иные информационно-поисковые системы и некоторое время после ухода в запас или отставку сохраняют зависимость от сложившихся стереотипов профессионального поведения. Подобные проблемы испытывают практически все, правда за исключением оперативного и руководящего состава органов внешней разведки. Однако в бизнесе, и они должны овладеть новыми компетенциями, связанными с особенностями корпоративного права, знаниями в области конкуренции, структуры отраслевых рынков, особенностей организационного поведения предприятий, и нюансами бухгалтерского учета.

Такой исследователь способен квалифицированно использовать информационный ресурс своего предприятия, содержащий информацию об истории клиентских отношений, но и осуществлять нестандартный, практически всегда уникальный, поиск нужных данных в информационной среде агрегатора. Имея авторизованный доступ, мы можем на сайте одного из известных агрегаторов с использованием названия, ИНН и ОГРЮЛ найти нужное нам юридическое лицо, определить их учредителей и актуальных собственников, директоров и период их деятельности, ознакомиться с годовыми финансовыми отчетами за весь период их сдачи в государственные органы. Это поможет нам определить периоды пиков и спадов в деятельности изучаемого предприятия, связать успехи и неудачи с конкретными физическими лицами. В случае, если агрегатор, по примеру НП «Национальное кредитное бюро» имеет граф-построитель, то работа с ним значительно расширит наши поисковые возможности. Мы реально сумеем установить какие еще предприятия учредили собственники, в каких еще компаниях должности директоров занимают одни и те же лица, кто скрывая афеллированность участвует в одних и тех же конкурсах в интересах государства. Квалифицированный пользователь способен четко установить существование компании, ее арбитражную практику, добросовестность при выполнении контрактных обязательств и многое другое.

Практика показывает, что в наше время к обладанию описанными навыками стремятся не только подразделения экономической безопасности компаний, но и службы по работе с клиентами, кредитующие и кадровые подразделения, аудиторы.

Высший пилотаж

Будучи практиком, работающим в области образования последние 12 лет, я отдаю должное коллегам, постоянно работающим над собой, совершенствующим свои знания и навыки. Самообразование, целенаправленная работа профессионала над своими компетенциями очень важна. Но не менее важна структура знаний, которую формирует фундаментальное образование. Образно выражаясь, это те велосипеды, которые уже изобрели до нас. Наша задача не изобретать их заново, а использовать и по-возможности совершенствовать.

Поэтому вслед за появлением и развитием государственных институтов разведки, появились функции деловой (конкурентной) разведки в бизнесе. В нашем государстве периода СССР, в силу отсутствия конкуренции внутри страны и централизованного управления экономикой, они не были востребованы. После 1991 года российские предприятия все в большей степени начали знакомиться с феноменом конкуренции на собственных отраслевых рынках и в области международной конкуренции. Начиная с этого периода, мы стали знакомиться с деятельностью профильных подразделений за рубежом, международными и региональными организациями, объединяющими профессионалов деловой разведки, изучать соответствующие методические рекомендации, читать профессиональные книги и научные журналы. На этом фоне появились собственные специалисты, которые направили усилия на организацию многочисленных бизнес-курсов. Были также неудачные попытки создания собственных образовательных программ в системе высшего образования.

В 2018 году Институт проблем безопасности Национального исследовательского университета «Высшая школа экономики» создал магистерскую программу «Аналитик деловой разведки» (направление: 38.04.02. «Менеджмент») и провел первый набор абитуриентов. С тех пор программа действует, в 2022 году мы провели уже пятый набор. Сегодня в России это по-прежнему единственная образовательная программа в области деловой разведки. Мы даем систему познания и инструментарий, которые нужны в любой отрасли, потому, что мы учим работать с данными, фактами и их представлением. При этом мы помогаем нашим студентам не только применять различные методики сбора данных, но и даем навыки качественного, профессионального анализа информации, необходимого для принятия управленческих решений. За прошедшие годы через нашу магистратуру прошли представители банков, страховых и лизинговых компаний, различных подразделений безопасности, внутреннего аудита, финансовых расследований, работники промышленных предприятий, государственных корпораций и средств массовой информации. Для того, чтобы подготовить настоящих, глубоко компетентных профессионалов мы преподаем им анализ финансовой отчетности, комплексный анализ предприятия, анализ отраслевых и финансовых рынков, риск-менеджмент, принятие решений в условиях риска и неопределенности. При этом в системе обучения ключевое место занимает дисциплина под названием «Цикл деловой разведки», которая последовательно знакомит магистрантов со специальной теорией информации, общими вопросами деловой разведки, источниками информации об юридических и физических лицах, методах поиска в СМИ и научных изданиях.

Магистранты также изучают сферу межличностного общения, как источник деловой информации и базу профессионального нетворкинга. Важное место в образовательном процессе занимает методология поиска, обработки и анализа деловой информации, формирование механизма конкурентной разведки. В учебном процессе заняты как известные ученые, так и опытные представители практики.

Мы связываем нашу магистерскую программу с концепцией работы с открытыми базами данных (OSINT – Open Source Intelligence Techniques). Особенно важно понимать в сложившихся реалиях, что подготовка специалистов конкурентной разведки ведется как в недружественных нам государствах, так и в дружественных странах. Мне кажется не случайным, что образовательные программы по изучению методологии деловой (конкурентной) разведки активно развиваются в Китайской Народной Республике. Сейчас они существуют в 21 университете КНР и построены по полноформатному циклу: бакалавриат – магистратура – аспирантура. Мы пока отстаем – долго запрягаем!