В наше время, когда каждую минуту все меняется и в стране, и в мире, многие стали задумываться о том, как сохранить свой бизнес и как упрочить свои позиции на рынке. В данной статье мы не дадим вам готовый рецепт процветания и обогащения, здесь мы просто покажем, как при правильно выстроенном маркетинге можно и нужно привлекать к себе клиентов, которые казались малоперспективными или просто неохваченными. А поможет нам в этом Егор Шипицин, основатель Группы компаний «Бульдог».

В период пандемии коронавируса отделу продаж была поставлена задача расширить клиентскую базу, провести маркетинговые исследования, где есть свободные ниши, куда, кому и на каких условиях мы сможем предложить услуги охраны. Как ни странно, но по итогу исследований перспективнее всех оказался рынок организаций-ломозаготовителей.

Изначально мы подробно изучили рынок ломозаготовителей и металлоприемок. В семи регионах провели опросы и исследования, из которых узнали, что эта отрасль практически не охраняется. Охрана в этой сфере организуется стихийно и классифицируется примерно так (рис. 1):

– 56% от рынка — это сторожа-контролеры.

– 21% — это частные охранные предприятия и сторожа.

(То есть на одном базовом цеху стоит один охранник, а, допустим, еще на 10 других площадках по металлосбору стоит сторож, либо завод, который принимает и перерабатывает металл. На контрольно-пропускном пункте стоит охрана, а внутри — простые контролеры с функциями охранника.)

– у 8% рынка нет физической охраны вообще (стоит пультовая охрана).

– 14% охраняется ЧОП.

Проанализировав сложившуюся ситуацию, мы увидели, что практически с 85% рынка можно работать. Сторожа-контролеры, чопы и сторожа, которые охраняют не комплексно, пультовая охрана — эти блоки можно забрать. А значит, объем работы и сам рынок очень большие. Данное исследование мы провели в 2021 году и тут же взялись за его реализацию.

Выяснив, что ежегодно в Казани проводится международный форум ломозаготовителей «ЗИЛАНТ», мы приняли решение выступить на этой площадке с данным исследованием и предложить свои услуги и пути решения тех скрытых проблем, которые для нас были очевидными, но не принимались потенциальными клиентами во внимание до настоящего момента.

В своем докладе-презентации я наглядно показал, какие есть проблемы в этой сфере деятельности и какие мы предлагаем решения. Объяснил, в чем преимущество заключения контракта на охрану с ЧОП, как мы следим за подбором сотрудников, как за них отвечаем, какую материальную ответственность несем.

Также в докладе я сделал акцент на правовую сторону, на то, какой документации следуем, какие инструкции и положения существуют в пропускном внутриобъектовом режиме и почему на заводах важна антитеррористическая защищенность.

Центральной темой доклада было ознакомление с сомой структурой ЧОП и частного охранного бизнеса в целом. Для многих участников форума было откровением, что каждый руководитель ЧОП проходит обучение на диплом руководителя, также обязательно есть лицензия у охранника и есть разряд, и то и другое периодически подтверждается и продляется. Не осталось без внимания и то, что на охранных предприятиях для охранников проводятся практические занятия по работе с огнетушителями, пожарной сигнализацией и правильной эвакуацией сотрудников (сторожей и вахтеров никто этому не учит). Довел до сведения всех присутствующих, что значит лицензия на частную охранную деятельность и какой надзор совершается со стороны регулятора отрасли — Росгвардии. Показал, что охранное предприятие — это комплекс услуг. И заключая с нами контракт, клиенты получают и физическую, и пультовую, и противопожарную охрану в том числе. А также специалиста, знающего технические средства контроля доступа и наблюдения, которые устанавливаются на объекте. Ну и с охранным предприятием можно составить план мероприятий на год, которые можно улучшить.

Я все это рассказал в 2021 году. Всем понравилось, и были заключены большие контракты.

Приведу всего один пример из нашей практики, который наглядно показывает преимущество заключения контракта с ЧОП.

После моего выступления на форуме в Казани был заключен контракт с одним из клиентов в одном из центральных регионов России. У клиента было достаточно большое количество ломозаготовительных площадок по всему региону, и в качестве эксперимента он отдал нам ровно половину под охрану.

Заходя на эти объекты, выставляя посты и налаживая пропускной режим, мы столкнулись с сильным противодействием со стороны работающего коллектива.

Никто не хотел видеть новую охрану. Явно саботировали распоряжения начальства, не предоставляли теплое помещение для размещения охраны и аппаратуры слежения, не обеспечили связью и элементарными бытовыми удобствами, не говоря уже о питании. Нас это не остановило. Мы прошли через все препоны, отладили механизм контроля над пропускным режимом и движением материальных ценностей, ограничили доступ на площадки для части сотрудников и посетителей, настояли на оснащении подотчетных нам территорий средствами пожаротушения.

Заказчик получил обратную связь о том, что происходит на его объектах, что, когда, кем и в каком количестве ввозится и вывозится, по каким документам и т. д. Через шесть месяцев, в канун нового года, Клиент позвонил мне со словами благодарности и сказал следующее: «Егор, я раньше думал, что все охранники плюс-минус одинаковы, и нет смысла переплачивать ЧОП. Но при всем при этом, первый раз за моих 20 лет в этом бизнесе на охраняемых вами шести площадках у меня появились излишки! И ты представляешь, сумма этих излишков в рублевом эквиваленте намного перекрывает ту сумму, что я выплатил вашей организации за охрану всех объектов! Получается, вы не только «бесплатно» охраняли, но и приносили прибыль одним своим присутствием!»

Но не все так радужно, как хотелось бы… В начале 2022 года, после объявления о СВО, рынок металла слишком сильно упал, соответственно, цена на металл упала. Экспорт всех металлов остановился. Все решили оптимизировать свои расходы за счет снижения затрат, в том числе за счет охраны. Мы, видя такую тенденцию, стали разрабатывать новые схемы предоставления услуг без потери качества охраны.

И на IV Международный форум ломозаготовителей «ЗИЛАНТ 2022» мы приехали, чтобы рассказать о том, как можно оптимизировать охрану. Если до этого у нас была заявлена тема «Практика организации работы на ломозаготовительных площадках», то вторая тема была более актуальна, она звучала так: «Роль охраны в оптимизации затрат и сохранности активов ломозаготовителей».

Мы не пошли путем уменьшения стоимости наших услуг, предоставлении неоправданных скидок и уходом в серые и черные схемы. Мы рассказали о том, почему нельзя убирать охрану, и показали те варианты и виды, в которых целесообразно ее оставлять, чтобы сохранить свои активы и быть уверенными, что их не растащат и они не сгорят, а также контролировать утечки по бензину и ГСМ.

Основное, что мы предложили клиентам в оптимизации охраны, — это переход с круглосуточной охраны на работу по графику.

Принцип простой, можно перейти на такую же историю, как охрана больших образовательных учреждений детских садов, школ. Допустим, в вузах охрана круглосуточная — 24 часа, а на детских садах уже 10-часовая. По аналогии в ломозаготовительном бизнесе можно понижать цену охраны за счет графика и количества часов. Так, например, на маленьких площадках мы ставим 8-часовой пост, на площадках, которые работают без выходных — 12-часовой, так же как на ТРЦ или в сетях, и дополнительно к этому 8- и 12-часовому устанавливать технические средства охраны, а где-то целесообразно оставлять круглосуточную охрану, но один пост вместо двух-трех. То, что я рассказал, многим понравилось и помогло.

Во второй половине форума, когда закончилась официальная часть, я пообщался в неформальной обстановке с руководителями больших сетевых компаний, и они сказали, что на сегодняшний день им проще платить своим контролерам и сторожам, ничего не менять и оставаться в нелегальной сфере. Якобы сейчас бизнес не проверяется, он освобожден от налоговых, пожарных и участковых проверок, и, соответственно, к ним сейчас никто не придет, ничего не предъявит.

В итоге участие в форуме и выступление на конференции закончились с промежуточным результатом, а это значит, что отделу маркетинга прибавится работы. Большие компании согласились с нашей схемой оптимизации, а те, которые еще не были нашими клиентами, менять ничего не будут, потому что нет налоговых проверок.

Здесь мы столкнулись с парадоксальной ситуацией, когда в связи с пандемией коронавируса, проведением СВО государство дало послабление бизнесу, чтобы тот вышел из тени и отбелился, а бизнес использует этот инструмент как возможность наоборот уйти еще глубже в тень.

Как мы будем решать эту проблему на своем уровне, я поделюсь с вами в следующих публикациях!

В заключении хочу обратиться к коллегам: всегда помните, что грамотно проведенный маркетинг, а потом и грамотно составленное предложение по охране объектов, которое показывает экономию, — залог успешного привлечения новых клиентов!

Чтобы занимать определенные ниши в охранном бизнесе, сначала нужно изучить ситуацию и уже идти с готовым предложением, а не просто «давайте мы будем вас охранять». Работайте головой или работайте с «Бульдогом». Не отступайте, разбирайтесь. Чтобы предотвратить потерю активов, пойдите на встречу заказчику, не делая скидку на свои услуги, а оптимизируя систему охраны. Самое главное, чтобы клиент видел, что вы — профессиональная охрана, которая этим занимается всегда. И всегда развивайтесь в этой деятельности