Опрос
Способно ли сообщество негосударственных структур безопасности стать реальной силой в противодействии экстремизму:

Николай Краюшенко: «Давайте вместе преодолевать заблуждения…»

16 декабря 2019 года исполнится пятнадцать лет с того дня как я провёл свой первый семинар для руководителей охранного бизнеса.  Открывал я свою преподавательскую стезю темой «Маркетинг в частном охранном предприятии». Она и сейчас остаётся самой любимой! С тех пор мои тренинги и семинары посетило около 3000 человек из более чем 200 городов России, Украины, Белоруссии, Казахстана и Молдавии.

В данной статье я поделюсь с вами одним наблюдением за поведением отдельных слушателей, которое в той, или иной степени, происходит практически в каждой группе. Речь идёт о «ментальных ловушках» — распространённых заблуждениях некоторых руководителей ЧОП, с которыми они свыклись и в текущей жизни не замечают.  А вот во время обучения эти заблуждения обычно проявляются в ходе рассмотрения различных практических ситуаций. Мы их фиксировали и открыто обсуждали. Забегая вперёд могу смело заявить — бОльшая часть заблуждений руководителей связана со слабыми знаниями основ маркетинга и менеджмента.

Я попытался систематизировать эти заблуждения, дать небольшой разбор и предложить возможны пути их преодоления. Практический смысл этой работы заключается в том, что если кто-то из руководителей ЧОП увидит в приведённых примерах позицию, которая совпадает с его точкой зрения, то в данной публикации он сможет увидеть иной взгляд на проблему. И, возможно, это поможет ему расширить картину мира.

Заблуждение №1: «Плохое законодательство мешает качественно работать с клиентами». 

Наиболее часто встречающееся заблуждение. При разборе данного заблуждения все слушатели соглашаются с утверждением, что закон одинаков для всех! Это факт!  Просто кто-то смог к нему приспособиться и добился лучших результатов. А кто-то остаётся аутсайдером, т.к. у него не хватает способностей работать в предложенных условиях. Получается, что закон вроде здесь не при чём! Сопротивление воздуха также одинаково для всех, но кто-то двигается быстрее, а кто-то медленнее!  Содержание закона напрямую не влияет на качество работы с клиентом!

 

Заблуждение №2 «Коррупция и гнёт контролирующих структур не дают развиваться». 

С одной стороны, спорить с этим невозможно. Все под гнётом ходим! Но, как и при разборе первой ловушки, определяющим выводом является способность управленческой команды к решению этой проблемы. Лоббизм — как эффективная форма решения подобных вопросов слабо изучен руководителями ЧОП, а многими так и вовсе понимается как банальное взяточничество.

 

Заблуждение №3 «Демпинг конкурентов вредит рынку».

Обратил внимание, что практически никто из слушателей не заявлял, что сам использует такой метод ценообразования! Кривили душой? Не знаю. Но коллеги внимательно слушали тезис об осознанном выборе низкой цены при выработке различных стратегий захвата рынка, развития предприятия, его позиционирования и используемых методов конкурентной борьбы.

 

 

Заблуждение №4 «Любой клиент всегда хочет заплатить мало».

 

При разборе этого заблуждения особое внимание уделяли рассмотрению мотивов, которыми руководствуется клиент, приобретая охранные услуги. Понятно, что юридическое лицо чаще всего покупает охрану для собственной выгоды! И наша задача вместе с ним определить уровень безопасности, соответствующий предполагаемой выгоде. Многие вопросы уходят сами по себе, когда группа рассматривает примеры критериев выбора охранного предприятия, при которых цена услуги не является определяющей!

 

Заблуждение №5 «Клиент часто не понимает/не знает, что хочет».

 

Это утверждение часто связано со слабым знанием основ маркетинга, практики ведения переговоров, и выявлению потребностей клиента. Большинство руководителей, увидев перед собой «неподготовленного клиента», немедленно приступает к его «воспитанию». Ведь легче навязать ему свои представления об охранных технологиях, чем разобраться с его истинными проблемами.

Ещё раз отмечу, подобные заблуждения проявлялись практически на каждом открытом семинаре.

Вместе с тем, в последние несколько лет к руководству охранными предприятиями стали приходить 35-40-летние менеджеры, а также наследники. Это поколение отличается от своих предшественников уровнем экономических знаний, владением современными цифровыми технологиями, нацеленностью на результат. Если в группе слушателей оказываются представители этого поколения, то их отличает активное участие в обсуждении тем, поиск практических кейсов и желание устанавливать личные контакты с коллегами из других регионов.

Вместе с коллегами из Издательского Дома «Мир безопасности» мы обсудили эту тенденцию и приступили к разработке серии практических семинаров для участников рынка охранных услуг. Вскоре мы представим вам первые предложения. Подписчики журнала и посетители сайта «Мир безопасности» узнают об этой инициативе первыми.

 

Дата публикации: 5.12.2019